Quantos negócios você perde para o vou pensar
Pense nos últimos cinco negócios que esfriaram depois de uma boa reunião. Oito perguntas sobre o padrão, e você sai sabendo qual tipo de indecisão está travando o seu funil e qual ação funciona para aquele tipo.
Para quem tem funil cheio de negócio parado que nunca virou não, e vem tratando todos eles com o mesmo follow-up.
- 8 perguntas sobre o padrão dos negócios que esfriaram, não sobre o seu pitch
- Resultado com o peso relativo dos quatro tipos de indecisão: status quo, medo de escolher errado, falta de mandato e ausência de prazo
- O sinal que identifica o seu tipo no funil, o erro que costuma piorar o quadro e três movimentos de ação na ordem
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As oito perguntas do diagnóstico
Cada pergunta tem quatro alternativas com peso nos quatro tipos de indecisão. O tipo dominante, o peso de cada um e a ação recomendada abrem depois do formulário.
Qual foi a última coisa que ele disse antes de parar de responder. Vale a frase real, aquela que ficou no WhatsApp ou no email, não a que você gostaria de ter ouvido.
Quanto tempo passou entre a boa reunião e o silêncio.
Quantas pessoas apareceram na conversa, do começo ao fim.
O custo de não decidir
O último pedido
A reação ao preço
O histórico de compra
A sua reação
As outras cinco perguntas, o peso dos quatro tipos de indecisão e os três movimentos de ação do seu tipo abrem depois do diagnóstico.
Dados que sustentam o material
dos negócios perdidos terminam sem decisão nenhuma, não em derrota para o concorrente
Dixon e McKenna, The JOLT Effect, base de 2,5 milhões de chamadas gravadas. Fonte única, sem replicação independente localizada, e a empresa dos autores vende o treinamento baseado nesse mesmo framework. Trate como tese forte, não como consenso de mercado
dos comitês de compra B2B demonstram conflito não saudável durante a decisão
Gartner, 2025, n=632
das compras B2B travam em algum ponto do processo
Forrester, dez/2024
Para quem é
Este material é para você que:
Tem negócio carregado no forecast há três ciclos, sem sim e sem não, e continua contando com ele
Sai de boas reuniões e vê o comprador sumir logo depois de levar a proposta para dentro da empresa dele
Já tentou mais argumento, mais material e desconto com prazo, e nenhum dos três destravou a decisão
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